上周和一位做医疗器械的朋友喝酒，他半醉时突然拍着桌子说：”签那份融资居间协议时，我感觉自己像在签卖身契——明明是我出钱请人帮忙，最后却成了最弱势的一方。”这话让我愣了半天，因为我们总习惯性认为甲方才是爷。
说起来挺讽刺的。去年帮某生鲜平台对接资本时，我亲眼见过某知名FA的协议里藏着这么个条款：”若融资方在签约后24个月内与投资人发生任何形式的资金往来，均视为居间成功”。这意味着哪怕双方后来谈崩了又重新牵手，中介照样能抽走3个点的佣金——像不像在婚姻登记处安插了个终身月老？
最魔幻的是，这些协议往往把”服务内容”写得像道家符咒般玄妙。”提供资源对接服务”、”进行交易结构设计”，听起来高端大气，实操中却可能意味着拉个微信群就算完成KPI。我见过最极端的案例，某FA在协议里把”每周提供行业研报”列为核心服务，结果发的全是券商网站上免费下载的报告。
人性最经不起考验的时刻，往往出现在协议第7页的免责条款里。某次我看到某条约写着”中介方不对投资方的资金来源合法性作保证”，当时后背就发凉——这相当于婚介所介绍个对象，最后发现是跨国诈骗犯，却耸耸肩说”我只管牵线不管售后”啊。
现在很多创业者签协议时根本不敢较真。有次在创投论坛听到个段子：某创始人因为质疑某个模糊条款，被中介冷冷怼回”要不您另请高明？”，当时就怂了——融资窗口期就三个月，谁耗得起律师来回扯皮两周呢？
但话说回来，真正专业的FA确实值这个价。我认识个大佬帮项目做尽调时，连创始人十年前在博客园写的代码都扒出来分析。他的协议里明确写着”若因我方尽调遗漏导致投资损失，承担20%赔偿责任”—这种敢把刀架自己脖子上的条款，反而让客户抢着签约。
最近区块链技术开始被用在居间协议上，智能合约自动执行分阶段付费。但我觉得技术解决不了本质问题：当融资成功率直接关系到中介收益时，谁会真心劝你别拿那家估值虚高的钱？这行最吊诡的地方在于，成功案例往往来自说服双方各退一步，但中介费却与交易金额正相关。
或许真正需要的不是更完善的协议模板，而是把这个黑色盒子打开。就像相亲时不该只给看精修照片，而应该直接说”这人年薪50万但秃顶，您自己掂量”。可惜在融资这场豪赌里，双方都宁愿相信童话——创业者觉得能骗到更高估值，中介盘算着快速成交拿钱走人。
所以下次见到居间协议里出现”合理努力”这种玄幻词汇时，建议直接划掉改成”每周提交3家投资机构面谈记录”。别怕显得斤斤计较，在资本游戏里，天真才是最大的奢侈。
（完）
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