当理财经理递给你那杯咖啡时，他到底在卖什么？
上周在陆家嘴的星巴克，我撞见一位西装革履的理财经理正对着白发苍苍的客户比划：”年化4.2%绝对保本”——听到这句话时，我的拿铁差点从鼻子里喷出来。银保监会去年刚把”保本”两个字列入理财销售禁忌词，这位仁兄是刚冬眠醒来吗？
说实话，商业银行理财产品销售管理要求这玩意儿读起来比保险条款还催眠，但它的毛细血管已经伸到了我们每次去银行办业务的每个瞬间。你知道吗？现在理财经理推荐产品前必须让你做风险测评，不是因为他们突然关心你的心理承受能力，而是监管要求他们——如果敢给稳健型客户推股票基金，银保监会能把他们网点罚得连宣传折页都印不起。
我认识个在某股份制银行干了十年的老理财师，去年他离职了。”现在卖理财像在高考考场作弊”，他灌着啤酒跟我吐槽，”既要完成存款指标，又不能踩销售误导的红线，客户录音笔随时开着，说得每句话都可能变成呈堂证供。”最讽刺的是，他上个月买的私募产品暴雷了——你看，懂规则的人尚且掉坑，何况普通老百姓？
监管层这两年确实下狠手了。双录（录音录像）必须覆盖销售全过程，风险提示要用加粗红色字体，甚至要求客户手抄”本人明确知悉可能损失本金”。但魔高一尺道高一丈，有些银行把业绩提成暗地里提到销售额的3%，这可比卖存款高十倍——你说客户经理会先想你的资产安全，还是自己的季度奖金？
有个细节特别有意思：新规要求必须披露投资经理的历史业绩。但你知道吗？某明星经理管理的产品今年显示年化收益15%，却没人告诉你他去年踩雷了三只地产债。这就像相亲时只给你看精修照片，却隐瞒对方有十二个前任还个个撕破脸。
我反而觉得现在最该监管的不是销售流程，而是那些穿着定制西装、用着高级香水的”理财专家”们的薪酬激励机制。当他们的收入90%来自于销售提成时，再严格的话术监管都防不住人性——毕竟让客户多买100万股权类产品，意味着这个月能多给孩子报个国际夏令营。
下次再去银行，不妨做个实验：故意在风险测评里选”无法接受任何本金损失”，看看那些挂着”资深理财规划师”胸牌的人，是会老实推荐国债存款，还是继续对你眨着眼睛说：”姐，这款净值型产品虽然理论上不保本，但我们都运作五年了从来没亏过…”
（写完这段我突然想起，三年前我妈就是在类似话术下买了款”稳健型”理财，现在净值还在0.92徘徊。所以你看，监管文本写得再完美，终究防不住销售眼里闪烁的绩效光芒。）
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