上周帮朋友看他的商业计划书，翻到第三页我就忍不住叹气——又是一份从模板里扒出来的”标准答案”。精美的图表、乐观的预测、滴水不漏的风险提示，却唯独缺少了创业者该有的体温和心跳。这让我想起三年前在798艺术区咖啡馆偶遇的那个连续创业者，他当时把计划书直接写在餐巾纸上，却让我看到了近年来最动人的商业故事。
说实话，现在的投资人早就对那些漂亮数字免疫了。去年参加创投峰会，有个投资人私下跟我说，他更愿意听创业者讲”为什么这个赛道会死”而不是”为什么能成”。这种逆向思维很有意思——当所有人都在论证可行性时，真正聪明的玩家已经在思考系统脆弱点在哪里。就像下围棋，新手总想着怎么围地，高手先考虑怎么不被杀死。
我特别反感那种”市场规模千亿级”的套话。上次有个做预制菜的团队跟我说中国有4亿家庭市场，我直接反问：”那您打算让每个家庭冰箱里都塞满您的料理包吗？”真正的市场洞察应该像手术刀，比如我发现现在年轻人宁愿花半小时等外卖也不愿花十分钟加热预制菜，不是懒，而是需要那种”被服务”的心理慰藉——这个洞察比任何宏观数据都有价值。
融资计划书最骗不了人的是财务预测部分。见过太多创始人把第三年利润率做到30%，问怎么实现就开始支支吾吾。其实投资人真正想看的不是你多会算数字，而是你有多了解自己的生意。我特别欣赏有个做宠物殡葬的90后，直接告诉我前两年肯定亏钱，因为要花时间教育市场，”但您要是看看现在年轻人把宠物当孩子的程度…”这种带着体温的认知比Excel表格管用多了。
最近在看项目时有个新习惯——会特别关注团队背景里的”非主流经历”。上个拿到我TS的团队，CTO以前居然是做当代艺术的，他说编程和创作都需要解构能力。这种跨界思维带来的惊喜，远比又一个BAT出身的标准配置更让人心动。毕竟现在最不缺的就是标准品，缺的是带着野路子的创新。
有时候觉得融资就像谈恋爱，计划书不过是张相亲简历。真正能促成”婚姻”的，往往是那些简历上写不出来的东西：创始人说到产品时突然发亮的眼睛，提到用户差评时下意识的皱眉，甚至是被质疑时短暂的慌乱——这些真实的脆弱感反而比完美的PPT更有说服力。
所以下次写计划书时，或许可以先扔开模板，找个酒吧吧台跟陌生人讲讲你的梦想。当你能用三句啤酒话让酒保听懂你要改变什么，这份真诚可能比五十页的BP更有力量。毕竟资本永远在追逐数字，但投资人终究还是人——而人，终究会被另一个人的热忱打动。
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