前阵子和一个做智能家居的创始人喝酒，两杯下肚，他突然问我：“你说，投资人到底想要什么？”我看着他熬红的双眼，想起自己五年前第一次见投资人时，手心冒汗却强装镇定的模样。
融资这件事，说来有趣。市面上有无数指南告诉你该怎么做，就像那些教人恋爱的攻略一样——保持神秘感，展现价值，适时推拉。但真正经历过的人都知道，理论和实战之间，隔着一整个太平洋。
我见过太多创业者把BP做得花里胡哨，数据漂亮得像美颜过度的自拍。结果一到尽调环节，就像网红卸了妆——原型毕露。去年有家做社交APP的公司，拿着百万用户数据去见投资人，被问及日活时长时支支吾吾。后来才知道，他们的核心用户八成是刷单机器人。这种小聪明，在投资人眼里简直像三岁小孩撒谎般可笑。
真正打动我的，反而是那些带着瑕疵的真实。记得有次路演，有个做农业物联网的小伙子，PPT做得朴实无华，甚至有几页数据明显不好看。但他讲到在陕北农村蹲点三个月，和农民同吃同住改进设备时，眼睛里闪着光。最后他坦言：“我们现在确实不赚钱，但每个用户都是真真实实用脚投票的。”那场他拿到了TS——不是因为完美，而是因为真实得让人信服。
估值游戏更是玄学。有些项目明明半死不活，却能吹出天价；有些扎实赚钱的，反而被压价压得心疼。有个做供应链的朋友，去年净利润800万，投资人只给8倍PE。他苦笑着说：“还不如去股市上个市。”但这就是现实——投资人买的从来不是现在，而是想象中的未来。有时候我觉得，估值就像给星空定价，明明都是遥不可及的光点，偏偏有人说这颗比那颗更亮。
最让我困惑的是，现在融资越来越像一场行为艺术。创始人要会讲故事，要打造人设，要懂得在DEMO DAY上精准地流泪或激昂。有个做教育的朋友，平时是个闷葫芦，为了融资特意参加了演讲培训，现在能在台上十分钟调动三次观众情绪。项目还是那个项目，但包装成本翻了三倍。这到底是在创业还是在演戏？
也许融资本质上就是一场双向的幻觉游戏。创业者贩卖改变世界的梦想，投资人购买财务自由的捷径。双方心知肚明成功率可能不到10%，却依然愿意相信自己是那幸运的十分之一。这种集体幻觉，倒是比任何励志书都更能见证人类的乐观主义。
所以如果你问我怎么融资，我的建议可能有点反常识：先把BP扔一边，找个深夜好好想想——你到底为什么要做这件事？如果明天所有投资人都消失，你还会继续吗？这个答案，往往比任何融资技巧都重要。
毕竟，资本可以买来速度，但买不到方向。而创业这场马拉松，最先到达终点的，不一定是跑得最快的，但一定是方向最坚定的那个。
现在轮到你了——不是为了取悦投资人，而是为了说服三更半夜还在改方案的自己。
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